Pelatihan Negosiasi Pembelian

Negosiasi Pembelian

Pembelian adalah

Pengadaan barang & jasa yg dibutuhkan dg biaya yg minimum secara tepat waktu & berkuwalitas sesuai kebutuhan

 

Sasaran Manajemen Pembelian

·         Membeli barang & jasa sesuai dg kualitas, kuantitas, harga & waktu yg tepat

·         Kualitas yg tepat berbeda kualitas yg tinggi

·         Kuantitas yg tepat mungkin tak sama dg permintaan

·         Jumlah yg ekonomis

·         Pengiriman / resiko yg menguntungkan

·         Harga yg tepat tidak selalu yg rendah

·         Waktu yg tepat tergantung situasi harga, kelangsungan penyediaan, teknologi & waktu pengiriman 

 

Mengenal Pribadi

 

Analitical       Objectif, sengaja, berhati-hati       Serius, teliti, keras hati       Menyukai perintah & stuktur       Fokus pada analisa fakta       Menyelesaikan pekerjaan staf       Perhatian pada detail       Skeptis, ingin bukti       Pemecah masalah yg baik       Perencana & organisator yg baik       Cenderung bertanya bukan bercerita       Menghindari resiko       Impersonal, terpisah

Driver       Pasti, penuntut, memutuskan       Mandiri, berpendirian kuat       Mengetahui apa yg mereka inginkan       Ingin hal itu kemarin       Fokus pd fakta, logik       Pengambil resiko       Membuat keputusan-2 dg cepat       Berorientasi pd tindakan & hasil       Tak berorientasi pd orang       Cenderung bercerita bukan bertanya       Keras kepala & tidak sabar       Mencari kekuasaan & kontrol

Amiable       Hangat, bersahabat, dpt diandalkan       Setia, berdedikasi, kooperatif       Berorientasi pd orang & tim       Berorientasi hubungan       Peka terhadap perasaan       Pendengar yang baik       Pelayanan pelanggan terbaik       Menghindari konflik & perbedaan       Ingin consensus kelompok       Menyukai jaminan, resiko rendah

Expressive       Antusiastik, dramatik, memberi ilham       Semarak & pencinta kesenangan       Impulsif & spontan       Percaya pd intuisi & firasat       Sangat persuasif       Inovatif & kreatif       Orang yg penuh ide, pemimpin       Berorientasi pd bagian besar (non detail)       Mencari pengakuan & penglihatan       Ingin menjadi yg pertama       Impersonal, terpisah

Negosiasi adalah

Proses untuk mencapai kesepakatan dg memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan, guna meraih tujuan bersama yg saling menguntungkan 

 

Dasar Negosiasi

1.    Ketrampilan & mutu pribadi

Berbagai ketrampilan & mutu pribadi membuaat seseorang menjadi negosiator “alam”, anda harus mengetahui kekuatan & kelemahan anda & semua itu harus diperhitungkan

2.    Pengetahuan & informasi

Semakin relevan fakta-2 & angka-2 yg anda miliki, semakin kuat kedudukan anda dlm negosiasi

3.    Sumber kekuatan

Anda harus memahami berbagai cara u/ dpt memperoleh kekuatan yg dpt dikembangkan dalam diri negosiator

4.    Strategi & taktik

Anda harus mengetahui berbagai cara & teknik (baik yg positif maupun yg defensif) yg dpt digunakan u/ menggabungkan ke-3 faktor diatas dlm praktek

5.    Tahapan  tindakan

Akhirnya anda harus mengetahui urutan yg tepat u/ melakukan segala sesuatu & proses-2 yg benar u/ diterapkan

 

Situasi Negosiasi

1.    Pelaku

Pisahkan pelaku dari masalah

2.    Tujuan

Pusatkan pada tujuan bukan posisi

3.    Alternatif

Ciptakan alternatif untuk keuntungan bersama

4.    Kriteria

Gunakan kriteria objektif

 

Pendekatan Negosiasi

1.    Batna ( Best Altrnative To a Negotiated Agreement )

·         Ciptakan alternatif yg operaional

·         Kemukakan secara halus

·         Bersiap u/ benar-2 menerapkan BATNA agar kredibilitas anda terjaga

2.    JU – JIT SU

·         Tiap orang punya kelemahan

·         Kekuatan lawan mungkin juga kelemahannya

·         Pergunakan kekuatan lawan u/ menghadapinya

·         Yang lemah jangan putus asa, optimis & kreatif

 

Aspek-aspek Negosiasi

1.    Pengiriman

2.    Perubahan spesifikasi

3.    Kemasan

4.    Pembagian kerja

5.    Syarat pembayaran

6.    Mata uang

7.    Kontrak jangka panjang

8.    Variasi harga

9.    Extra

10. Biaya & Nilai